Das große Finale im diesjährigen i2b Businessplan-Wettbewerb am 21. November in St. Pölten rückt näher. Alexander Pinter, der 2010 mit seinem Projekt „Inscouts” die Jury überzeugen und den Sonderpreis für den optimalen Einsatz von Domains und Internettechnologien gewinnen konnte, spricht im Interview mit i2b über erfolgreiches Pitching: Mögliche Erfolgsfaktoren und No-Gos, Unterschiede zwischen den USA und Europa sowie Pitch-Parties und Grill-Sessions.
i2b: Was kann sich ein Laie unter dem Begriff „Pitching” vorstellen?
Alexander Pinter: Unter Pitch versteht man im Start-up Business eine Art Verkaufsgespräch, in dem man seine Idee Investoren und Partnern präsentiert - idealerweise ein kurzer, überzeugender Vortrag. Je nach Art des Pitches hat man zwischen 30 Sekunden (Elevator Pitches) und maximal fünf bis sieben Minuten. Ziel ist es dabei nicht, die Idee in diesem stark begrenzten Zeitfenster möglichst umfangreich darzustellen, sondern einen Folgetermin für ein detailliertes Gespräch zu vereinbaren.
i2b: Das klingt nach engen Grenzen. Wie kritisch ist dieser Faktor Zeit?
Alexander Pinter: Sehr kritisch. Wer präsentiert, sollte sich immer an das Zeitbudget halten, das ist die Grundregel. Es gibt kaum etwas Unprofessionelleres, als einen vorgegebenen Rahmen zu sprengen. Bei den fünf bis sieben Minuten Pitches - so genannten Investor Pitches - wird meistens eine bis zu 15-minütige Diskussionsrunde angehängt. Da geht es dann richtig zur Sache und die „Pitch-Party” startet praktisch wieder von null. In dieser kritischen Situation trennt sich dann meist auch die Spreu vom Weizen (grinst).
i2b: Welche besonderen Herausforderungen warten in dieser Phase?
Alexander Pinter: Sehr viele. Die zentrale ist sicherlich, dass es sehr schwer ist, Finanzierungen zu erhalten. Von 1.000 Start-Ups bekommen oft nur zehn den Zuschlag, daraus entwickeln sich am Ende zwei zu absoluten High-Flyern. Es ist also klar, dass man performen muss, eine zweite Chance gibt es in der Regel nicht.
Wichtig ist auch, dass man Dinge nicht persönlich nimmt und sich in diesen „Grill-Sessions” nicht aus der Reserve locken lässt. Man sollte sich keine Gedanken machen, ob man dem Investor sympathisch ist oder nicht bzw. er/sie an das Produkt glaubt oder nicht. Je nach Investor werden die Reaktionen, Fragen und auch Antworten anders ausfallen, teils diametral unterschiedlich. Davon sollte man sich nach Möglichkeit nicht beeindrucken lassen.
i2b: Auf welche Punkte kommt es aus deiner Sicht in einem Pitch genau an, was überzeugt Investoren? Gibt es hier Unterschiede zwischen Europa und den USA?
Alexander Pinter: Ob es Unterschiede gibt, kann ich nicht wirklich beurteilen, da meine Erfahrungen stark US-lastig sind. Klar ist: Investoren sind nur mit klaren Vorstellungen zu überzeugen, egal ob in Europa oder Amerika. Wichtigster Erfolgsfaktor ist sicherlich die Authentizität der Präsentation, die Glaubwürdigkeit muss stimmen. Damit in Verbindung sollte auch die Leidenschaft für das Thema erkenn- und nachvollziehbar sein. Außerdem ist zu beobachten, dass heute kaum noch jemand in bloße Ideen investiert, gefragt sind vielmehr erste Prototypen oder Demos, die bereits eine gewisse Traction im Markt haben.
i2b: Du sprichst hier einige wichtige psychologische Aspekte an...
Alexander Pinter: Der Erfolg eines Pitches hängt nicht nur von den präsentierten Zahlen, Daten und Fakten ab, entscheidend ist vielmehr die emotionale Ansprache. Ich nenne das Stoffentwicklung. Damit ist eine Kombination aus Dramaturgie und Storytelling gemeint. Letzten Endes geht es im Pitch auch um eine bildhafte Sprache. So können auch komplexere Produkte - da spreche ich mit Insposo und Inscouts aus Erfahrung - nachhaltig präsentiert werden, in der Erinnerung des Investors hängen bleiben. Fakt ist, dass man Visionen verkauft. Gelingt dies, ist man dem angesprochene Zweittermin ein großes Stück näher.
i2b: Neben der Form spielt natürlich der Inhalt die zweite zentrale Rolle. Wie sollte ein Pitch idealerweise aufgebaut sein?
Alexander Pinter: Die perfekte Vorlage für einen Pitch existiert nicht, da nicht jede Geschäftsidee in eine solche Vorlage passt, etwa im aktuell boomenden Social Media-Bereich. Facebook, Twitter oder Foursquare lösen beispielsweise nicht unbedingt Probleme, vielmehr erschaffen sie die Nachfrage für ihr Produkt. Hier spielt also die Vision, wie diese Produkte unser Leben zukünftig verändern werden, eine zentrale Rolle.
Welche Elemente der Pitch genau enthalten soll, muss also situationsabhängig entschieden werden. Aus meiner Sicht ist der Einstieg über einen High-Level Pitch hilfreich. Hier wird die Idee mit einem bereits am Markt bestehenden Produkt verknüpft, konkretes Beispiel: Flickr für Videos = YouTube.
Weiters sollen folgende Fragen beantwortet werden: Welches Problem existiert aktuell im Markt? Wie sieht die angestrebte Lösung aus und welchen konkreten Mehrwert bietet sie für die Zielgruppen? Wie groß ist das Marktpotential bzw. der adressierbare Markt? Wie sieht das Geschäftsmodell aus, wie verdient man Geld? Kernteam, mögliche Erweiterungen? Fortschritt bis zum jetzigen Zeitpunkt, die geplanten nächsten Schritte? Der Finanzierungsbedarf?
i2b: Drehen wir das Ganze einmal um: Welche sind aus deiner Sicht absolute No-Gos, welche Fehler soll man vermeiden?
Alexander Pinter: Absolute No-Gos? Spontan würde ich sagen: fehlendes Geschäfts- bzw. Ertragsmodell, „offiziell“ kein Mitbewerb (den gibt es nämlich immer, zumindest indirekt), zu einseitige Marktanalyse (bottom-up besser als top-down Zugang) sowie ein nicht klar kommunizierter Kundennutzen. Dieser leitet sich aus einer extrem plakativen Problembeschreibung ab. Das Problem muss offensichtlich sein, es muss sich regelrecht aufdrängen. Das Ziel ist es, den Investor zum „Aha-Erlebnis“ hinzuführen, diese Abzweigung sollte man nicht verpassen.
i2b: Welche Tipps kannst du unseren i2b-Finalisten für die bevorstehenden Jurypräsentationen in St.Pölten geben?
Alexander Pinter: Begeisterung für die Sache zu zeigen und authentisch auftreten, as simple as that. Folien ablesen kann jeder, einen potentiellen Investor bzw. i2b-Juror überzeugt man aber in erster Linie mit einer Vision. Das Gegenüber muss die Leidenschaft für das Thema erkennen. Wichtig ist auch, die Präsentation auf die Zielgruppe und den Anlass individuell zuzuschneiden. Sprich: Eindeutiges Wording, nicht zu technisch. Maximal zehn Slides, besser acht. Fokussierung auf das Wesentliche.
i2b: Wir haben bereits den Unterschied zwischen Europa und Nordamerika angesprochen. Mit welchen US-Investoren hast du bis dato Erfahrungen gemacht?
Alexander Pinter: Wir hatten unter anderem mit VC-Firmen wie Draper Fisher Jurvetson, Andreesen Horowitz oder First Round Capital direkten Kontakt. Ab Anfang 2012 sind wir im Zuge der WKO Initiative „Go Silicon Valley“ wieder für mehrere Monate in den USA unterwegs. Dann sind auch die Follow-up Termine geplant.
i2b: Damit kommen wir zur letzten Frage: Wie kommt man prinzipiell zu Präsentationsterminen, speziell bei so etablierten VC-Firmen?
Alexander Pinter: Gute Frage, zum einen braucht man Glück, zum anderen läuft in den USA viel über Intros, im Prinzip klassisches Empfehlungsmarketing. Diese Intros sind besonders dann hilfreich, wenn auch der Empfehler investieren will. Vieles kann also direkt über Netzwerke gehebelt werden, die man sukzessive aufbauen muss. Im Silicon Valley gibt es mehrmals wöchentlich zahlreiche Get-Togethers oder Meetups - auch hier muss man selektieren, da nicht jedes Treffen relevant ist. Persönlich kann ich speziell die Events von Dealmaker Media oder vom Churchhill Club empfehlen, da habe ich sehr gute Erfahrungen gemacht.
Zum Abschluss noch ein taktischer Tipp: Zuerst bei den Investoren pitchen, die gar nicht unbedingt die „Traumkandidaten” sind, um dort zu lernen und den Pitch zu perfektionieren. Dann erst zu den Trauminvestoren gehen.