Zielgruppe
Als Start-up-Unternehmen können Sie nur in den seltensten Fällen den gesamten Markt bedienen. Deshalb sollten Sie sich auf eine oder mehrere KundInnengruppen festlegen, die Sie ansprechen und bedienen wollen – je klarer beschrieben und abgegrenzt, desto besser. Gleichzeitig sollte Ihre Zielgruppe groß genug sein, um Sie zu ernähren. Und sie sollte wachsen.
Anders gesagt: Sich als Büromaschinenhändler auf die praktisch nicht mehr existente Zielgruppe „Büros, in denen nur mit Schreibmaschinen geschrieben wird“ zu spezialisieren, ist im Computerzeitalter nicht anzuraten.
Zielgruppen sind etwas sehr Individuelles und hängen von der Geschäftsidee, dem Standort und den Kompetenzen ab, die Sie mitbringen. Darüber hinaus werden viele Entscheidungen – Marketingauftritt, Kommunikationskanäle, Preisgestaltung, etc. – aufgrund der jeweiligen Zielgruppe getroffen.
Wie findet man eine wirklich passende Zielgruppe?
Zuerst ist es gut, den Markt in Gruppen einzuteilen (= Marktsegmentierung). Dafür gibt es kein Patentrezept: Sie können Ihre Käufer nach Privat- und FirmenkundInnen einteilen, nach Einkommen, Wohnort, Familiengröße, Vorlieben für bestimmte Artikel. Oder nach Firmengröße, Branche und Ausrichtung.
Ein wichtiges Kriterium sind mögliche Kaufmotive: Manche Käufer wollen vor allem Zeit sparen, andere Geld, wieder andere Personal. Oder es geht um Prestigegewinn, Sicherheit, Innovation. Überlegen Sie sich, welche Unterteilung für Sie am meisten Sinn macht.
Angenommen, Sie planen einen Einkaufsservice in einer städtischen Region mit einem fixen Zustellpreis von 5 Euro. Zwei Zielgruppen erscheinen Ihnen als annähernd gleich attraktiv:
die selbst nicht mehr einkaufen gehen können oder wollen und auf Besorgungen durch Dritte angewiesen sind.
Um zu wissen, welche der beiden Gruppen für Ihr Unternehmen interessanter ist, schätzen Sie zuerst ihre jeweilige Größe ab:
Besorgen Sie sich Bevölkerungsdaten (Statistik Austria), stellen Sie kleine, direkte Befragungen vor Supermärkten an („Würden Sie sich das Einkaufen abnehmen lassen, wenn es diesen und jenen Service gäbe?“).
Finden Sie heraus, welche Erfahrungen bestehende Einkaufsdienste gemacht haben: Wer nimmt diesen Service in Anspruch? Wer nicht? Warum?
In einem zweiten Schritt sollten Sie sich überlegen, wie oft die jeweiligen Gruppen bei Ihnen kaufen würden (Umsatzvolumen) und welche eher bereit wäre, einen höheren Preis zu bezahlen:
Die 4.000 Senioren mit eigenen Haushalten, von denen 10 Prozent den Service einmal wöchentlich nutzen würden und auch bereit wären, 7 Euro je Zustellung zu bezahlen?
Welche Zielgruppe ist hier attraktiver? Bitte überlegen Sie erst selbst, wer in diesem Beispiel die attraktivere Zielgruppe ist.